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證券時(shí)報(bào)記者 王小偉

小米汽車首發(fā)成功吸引“潑天流量”，表面看來，這次發(fā)布會(huì)與“直播帶貨”有異曲同工之妙；從更深層次來看，這既是一次營(yíng)銷的勝利，也是新入局者“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”的成功。

小米汽車是把“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”用到極致的典型。受益于中國(guó)完整的工業(yè)體系和供應(yīng)鏈的支撐，從設(shè)計(jì)到供應(yīng)鏈，從核心部件到整個(gè)汽車工廠的智能制造，小米完美利用了中國(guó)成熟的智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈，這是它首款汽車就可以在多個(gè)維度對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上風(fēng)頭正勁產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為，小米汽車入局天時(shí)不利。競(jìng)品夾擊之下，尤其是部分頭部主機(jī)廠史無前例的降價(jià)力度，使得小米此前在手機(jī)圈最引以為傲的“打價(jià)格”戰(zhàn)法不再適用。不過從另一個(gè)角度來看，這也是“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”的體現(xiàn)之一。新能源汽車賽道狂“卷”價(jià)格的背景下，“電比油低”的成本壓縮蔓延產(chǎn)業(yè)鏈上下游，供應(yīng)鏈議價(jià)空間增大，這對(duì)于新入局者來說，未嘗不是一種紅利。

小米營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)更值得玩味。如今的雷軍，早已擺脫了當(dāng)年與董明珠豪賭10億元的“挑戰(zhàn)者”身份，他本人的粉絲數(shù)量以千萬計(jì)，自帶流量光環(huán)，這也是包括周鴻祎、李國(guó)慶等人樂于追蹤品評(píng)小米汽車的原因之一。加上耗時(shí)3個(gè)月的“全民猜價(jià)格游戲”讓小米汽車沒花一分錢就取得家喻戶曉的效果，以及善于運(yùn)用“心理錨”，用“50萬元內(nèi)最好的車”擴(kuò)大價(jià)格閾值，直到宣布所有配置車型均在30萬元內(nèi)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格心理滿足”等，最終才成就了小米SU7現(xiàn)象級(jí)的新車發(fā)布。

但這仍然是“術(shù)”的層面。從更深層看，小米實(shí)際上在用互聯(lián)網(wǎng)思維造車，是把汽車這顆制造業(yè)皇冠上的明珠，從“工程師視角”拉回到了“客戶視角”。

作為小米集團(tuán)董事長(zhǎng)，原本可以僅僅把握戰(zhàn)略大方向。而雷軍卻能夠把汽車每項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行細(xì)致研究，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行清晰講解，這必然來自于不斷地體驗(yàn)和思考。且這種體驗(yàn)和思考是站在消費(fèi)者視角的，并不是用工程師思維“教育”客戶。如此，才使新車發(fā)布的整個(gè)全程有了“真誠(chéng)”的力量，與部分傳統(tǒng)燃油車掌舵者樂用套話的模式拉開差距。

雖然也有人戲稱雷軍會(huì)“把常識(shí)當(dāng)見識(shí)”，意思指向他對(duì)汽車行業(yè)慣用方法的“外行”，不過，這也從側(cè)面反映出，他其實(shí)樂于充當(dāng)溝通主機(jī)廠與消費(fèi)者之間橋梁的角色，把冰冷的制造、理性的技術(shù)，變?yōu)橛|達(dá)消費(fèi)者的溫度。

“自古套路留不住，唯有真誠(chéng)得人心?！边@種從“工程師視角”到“客戶視角”的變化，值得被其他車企所借鑒。在小米汽車發(fā)布會(huì)上，諸多車圈高管的心情應(yīng)是五味雜陳。對(duì)于任何一家車企來說，只有重視具有新基因的外來者，才能避免諾基亞式的潰敗發(fā)生。

其實(shí)，任何產(chǎn)業(yè)亦然。只有企業(yè)上下一致地從“客戶視角”出發(fā)，才能使好的技術(shù)、好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更廣泛、更有溫度的用戶感知。