證券時報網
毛軍
2025-07-14 17:50
近日，證券行業迎來兩項重要動態，為券商財富管理業務的拓展注入新動能。
中證協在7月11發布的《中國證券業協會關于加強自律管理 推動證券業高質量發展的實施意見》中明確，將加強與相關部門的溝通協調，穩步推動合規風控有效的券商獲取銀行理財、保險產品銷售牌照，以更好滿足投資者多樣化投資需求。
同日，金融監管總局發布《金融機構產品適當性管理辦法》（下簡稱《辦法》），對金融產品銷售的適當性管理作出系統性規范。該《辦法》為券商進一步拓展銀行理財、保險代銷業務筑牢了規則根基，將于2026年2月1日正式施行。
當前，券商財富管理業務的主要收入來源集中在代理買賣證券、代銷金融產品等方面。多位券商分析師告訴界面新聞，“若券商獲得新牌照，將進一步豐富其產品貨架，從而更全面地滿足客戶多元化投資需求，為財富管理業務開辟新的增長空間。”
從行業發展歷程來看，券商在保險兼業代理領域的布局并非一蹴而就。早在2012年，中國證監會發布的《證券公司代銷金融產品暫行規定》，就為證券公司兼業代理保險業務明確了法律地位。
但在現實中，具備相關資質的券商數量并不多。據界面新聞不完全統計，目前僅中信證券（600030.SH）等少數幾家券商持有保險兼業代理資質，擁有專業保險銷售牌照的券商更是屈指可數。
數據來源：國家金融監督管理總局 制圖：界面新聞記者
“此次中證協發文，核心在于‘擴容’。通過建立更清晰的資質審核標準，讓更多符合風控要求的券商有機會進入這個市場。”一華北券商非銀首席分析師告訴界面新聞，“但需要注意的是，保險銷售牌照實行‘動態管理’機制，若連續12個月未開展業務，牌照將面臨吊銷風險。這意味著未來券商獲得牌照后，必須積極開展業務，改變過去部分牌照閑置的狀況。”
券商全面銷售保險和銀行理財產品的時代是否即將來臨？“在保險代銷領域，券商是具有獨特的競爭態勢，其優勢與短板均較為突出。從優勢來看，券商首先手握龐大的客戶資源。券商客戶總量已接近億戶，這類客戶群體對投資和財富管理理念有著較深的理解，為保險代銷業務奠定了一定的客戶基礎。其次，遍布全國的營業網點為其開展保險代銷業務提供了便利。盡管券商網點數量遠不及銀行，但相較于壽險公司網點，在大中城市布局上稍占上風，這一地理布局特點適合推進保險代銷業務。”上述分析師告訴界面新聞。
“代銷保險產品能為券商帶來可觀的業務收入。目前銀保渠道收費為2.5%至3%，而券商渠道雖規模較小，但2%的傭金率具備可行性。若券商渠道能達到銀保渠道規模的10%，一年便可為券商帶來約10億元的保險代理收入。”他進一步分析。
首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中對界面新聞稱，“一方面，當前證券市場不太景氣，證券公司需要增加營收渠道，拓寬業務范圍。另一方面，金融市場環境與10年、20年前有了更大的變化，金融機構為消費者提供一攬子綜合金融服務越來越重要，保險產品也逐漸成為重要組成部分。”界面新聞了解到，在2022年報中，中信證券就已將保險代銷業務納入其財富管理版圖。
“從客戶服務角度看，券商能夠借此構建更完善的綜合財富管理體系，有望實現從‘交易通道’到‘綜合管家’的轉型。”有大型券商財富管理業務從業者告訴界面新聞，“將保險的風險保障功能與銀行理財的穩健收益特性融入服務體系后，客戶留存率或將提升。而且，跨產品銷售促使‘1+N’服務模式的產生，例如為高凈值客戶配置私募產品時，同步搭配家庭財產保險，實現協同效應。”
在行業競爭格局上，將加速分化。他表示，“具有集團化優勢的券商已經搶占先機，例如平安證券；而中小券商則可通過聚焦細分市場實現破局，像是針對新市民群體設計‘理財+意外險’組合產品。”
但是，上述分析師也提示券商銷售保險產品的劣勢。“一方面，券商客戶的風險偏好存在差異。機構客戶對保險的需求差異不大，但數量眾多的中小散戶風險偏好較高，更傾向于高風險高收益的投資產品，對保險產品需求相對較低，他們不愿為有限的壽險保障錯失資金投資機會。另一方面，保險產品與證券產品的理念差異增大了銷售難度。證券產品作為投資品，客戶接受度高；而保險產品以保障為主，盈利預期吸引力不足。”他表示。
“初期投入大且難以形成良性循環。證券營業部客戶經理轉型保險銷售面臨不小挑戰。此外，券商對客戶控制力較弱，難以形成‘成交→轉介紹’的良好循環。”該分析師告訴界面新聞。
“券商加入保險銷售陣營，對保險公司而言是多了一個可選擇的銷售渠道，對其他保險中介來說則是迎來了一類新的競爭對手。”李文中進一步對界面新聞分析道，“這種新變化將為保險市場注入更多活力，例如，保險公司需要精準對接券商渠道客戶的特點，開發更具針對性的保險產品；其他保險中介則需在競爭中提升服務水平，以應對新的市場挑戰。”
“最終來看，這將切實增進消費者福利，讓他們能享受到更優質的金融保險服務。”李文中對界面新聞補充。
